商業與孫子兵法




  中國古代兵法謀略典籍浩如煙海,《孫子兵法》是其中的集中代表,國外無數政治家、軍事家和企業家皆把《孫子兵法》奉為經典,尤其是日韓企業家精心研讀《孫子兵法》,遺憾的是國內不少企業家卻對古代謀略知之甚少。
  “兵戰”與“商戰”都是為實現組織目標,動用資源,通過對抗征服對手。《孫子兵法》論述的是用兵作戰的規律(戰略和戰術),但同時其所揭示出的抗爭哲學,對所有人類的對抗性競爭活動都具有普遍意義,當然也包括商業競爭。
  戰前謀略——立于不敗之地
  孫子兵法有“先為不可勝”的防守反擊思想。孫子兵法中說“昔之善戰者,先為不可勝,以待敵之可勝。不可勝在己,可勝在敵。”意思是說:“先設法創造有利的戰場態勢,使自己處于不可戰勝的地位,然后來等待敵人可以被我戰勝的時機。要做到不可戰勝,關鍵在于自己創造充分的條件;至于敵人能否被我戰勝,在于敵人是否犯錯出現可乘之機。
  孫子認為:“故善戰者,立于不敗之地,而不失敵之敗也。”孫子兵法強調的"立于不敗之地"是一種非常高明的說法,因為戰略的目的是達到目標,如果能以最小的代價,獲取最大的成果,即是最好的方式。在主動進攻之前,先要做好防御,立于不敗之地,而后抓住打敗敵人的機會,這顯示了中國人獨到的智慧。要達到目標,并能把自己的損失減少到最低限度,一定要先站在一個穩固的基礎之上,這也就是孫子兵法中所說的"無死地",這是戰爭的最高原則。
  企業經營管理何嘗不是如此呢?從防御策略開始,先為不可勝。企業防御主要包括以下幾個基本要點:控制現金流的平衡;防止組織失控;防止重大人事動蕩;應對突發危機事件,在此基礎上完善法人治理結構,組建高效管理團隊,建立現代企業制度,提高運營能力。
  企業經營要在先為不可勝的基礎上,學會運動中進行戰略轉移,尋找“待敵之可勝”之機。當企業資源處于劣勢,市場競爭的白熱化使行業利潤下降,市場前景不佳時,采用防御型戰略;當企業資源處于劣勢,但市場環境機會好時,采用鞏固發展型戰略;當企業有較強的資源優勢,市場環境機會好時,采用進攻擴張型戰略;當企業有較強的資源優勢,市場競爭白熱化使行業利潤下降,市場前景不佳時,采用競爭轉移型戰略。
  我們不妨回味一下朱元璋的九字方針:“高筑墻、廣積糧、緩稱王。”
  朱元璋在“地狹糧少”,“孤軍獨守”南京時,沒有被暫時的勝利所迷惑。而是選擇“高筑墻、廣積糧、緩稱王”,采取鞏固發展戰略,先立于不敗之地。相反,目前急于稱王的企業太多,略有成功,便急于稱王稱霸,結果成功來得快,失敗來得更快。企業經營是否也應學習一點朱元璋的謀略呢?
  戰前準備——知己知彼,百戰不殆
  《孫子兵法》首篇《計篇》便開宗明義地指出:"兵者國之大事也。死生之地,存亡之道,不可不察也。"為此,要求戰爭指導者,戰前首先認真比較敵我雙方各方面的情況,做到"未戰而廟算勝".如何做到"未戰而廟算勝"呢?《孫子兵法》進一步指出要不惜重金使用間諜,以充分掌握敵情。出于慎戰的考慮,孫子告誡戰爭指導者:"主不可怒而興師,將不可怪而致戰。"作戰要有合理合法的根據。
  企業的決策如同作戰用兵,其前提是對情報信息收集,而是否及時收集到充分、相關的信息是決策的關鍵。企業經營實際上是以采購、庫存、生產、產品調配為主線的物流,以訂單、客戶管理為主線的商流,以銷售結算、財務數據報表為主線的資金流,以員工各項人事基本數據、員工進、轉、退、離等日常人事異動為主線的人流相互作用的結果,而企業的信息流是物流、資金流、商流、人流聯系的紐帶,因此無論是企業決策還是日常經營,都要抓住信息情報這一關鍵。決策不但要掌握充分的內外信息,而且要有效分析,做到知己知彼,才能正確決策。
  成功要素——道天地將法
  孫子兵法認為成功的要素是 "道、天、地、將、法" .首先是"道",然后一分為二是"天、地";再把它合起來是"將",再產生"法。"
  用兵者要為道。道者“令民與上同意也,可與之死,可與之生,民弗詭也。”意思是說國君施行仁政,以恩信道義愛撫民眾,則民眾便與國君上下一致,同心同德,可以為國君出生入死,而不違抗。從經營管理來看,就是管理者與被管理者的目標要一致。以人為本,取得員工的支持,滿足顧客需要,取得顧客的支持。得道多助,失道寡助。
  用兵者要知天。“天者,陰陽、寒暑、時制也”,意思是順天時,因時制宜。從經營管理來看,就是要抓住市場機遇,順應市場的變化,特別是對消費者偏好的變化要敏感。企業不僅要適應和利用自然環境的變化,還要適應和利用經濟景氣周期、產品生命周期、企業生命周期等經濟規律,適應和影響政府的政策,創造環境。
  用兵者要知地。“地者,高下、遠近、險易、廣狹、死生也”,意思是說要知地利,因地制宜。從經營管理來看,企業要熟悉和掌握市場需求、市場容量、市場競爭的變化情況,根據自身的情況選擇經營策略。
  用兵者要善于用將。“將者,智、信、仁、勇、嚴也”,意思是說要善于任用將領,即選用將領的標準是“智、信、仁、勇、嚴”。從經營管理來看,就是要做好用人決策,孫子兵法的這五條用人標準對企業用人決策同樣有借鑒價值。智:專業知識,生活常識,人生閱歷;信:自信于己,施信于人,取信于民;仁:體恤下屬,以己推人,給人機會;勇:勇于冒險,敢于說不,勇于認錯;嚴:嚴于律己,嚴格要求,賞罰分明。
  用兵者要知法。“法者,曲制、官道、主用也”,曲制是指軍隊的組織編制及組織運行方式,官道指職責分工,主用是指物資供應。從經營管理來看,就是要規劃設計企業的組織運作方式、指揮系統,明確崗位職責與分工、激勵與懲罰,使物流暢通。
  總之,孫子兵法"道、天、地、將、法"的戰略思想,從經營管理來看,要求企業經營者從目標一致性、因時制宜、因地制宜、用人決策、組織設計、職責分工、物流設計方面系統地策劃,孫子兵法的軍事思想從另外一個層面詮釋了競爭對抗性活動的智慧,同樣對企業商戰具有參考價值。
  戰略目標——不戰而勝
  孫子兵法認為“夫用兵之法,全國為上,破國次之;全軍為上,破軍次之;全旅為上,破旅次之;全卒為上,破卒次之;全伍為上,破伍次之。 是故百戰百勝,非善之善者也;不戰而屈人之兵,善之善者也。”孫子指出戰爭謀略的最高境界是“不戰而勝”和“全勝而取。”
  如何不戰而勝呢?孫子進一步指出:“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法為不得已。” “故善用兵者,屈人之兵而非戰也,拔人之城而非攻也,毀人之國而非久也,必以全爭于天下,故兵不頓而利可全,此謀攻之法也。”
  從企業經營管理來看,孫子兵法中不戰而勝的戰略目標,對當今企業戰略目標中的產業決策很有啟發意義。它啟發企業經營者要注意產業邊界的可變性,不要糾纏在一個特定產業中進行殘酷競爭和價格戰。產業決策時要通過價值創新創造企業間的戰略差異,產業決策戰略的最高境界是“不讓競爭對手成為對手,而不是打敗對手。”
  孫子兵法中的戰術原則
  出奇制勝。“凡戰者,以正合,以奇勝。故善出奇者,無窮如天地,不竭如江河,奇正之變不可勝究也。”
  速度領先。"故兵聞拙速,未睹巧之久也。夫兵久而國有利者,未之有也。"
  通于九變。將用兵時,"涂有所不由,軍有所不擊,城有所不攻,地有所不爭,君命有所不受。"
  "治軍不知九變之術者,雖知五利,不能得人之用矣。"
  "故兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。"



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