灰太郎尋狼啟示


最近,“喜羊羊和灰太郎”紅遍了大江南北,有一段關于“灰太郎尋找兒子的啟事”讓我忍俊不禁——“尋小狼,身高:三個蘋果……”

按照習慣,我們描述身高,一定是根據cm或者英寸為尺度的,固然很專業、很學術,不過,怎么也沒有“三個蘋果”這樣的語言打動人心。

以前,最怕和IT業的朋友聊天,他們的那些連篇累牘的專業術語讓我聽得云里霧里,不知所云。除非是你是物理學家,否則,你一定搞不清所謂的“相對論”的真實含義,可是愛因斯坦就用“和一個美女在一起,你覺得時光過得太快;和你一個你不喜歡的女人待在一起,你覺得時光過得好慢。”這樣樸素的語言形象地詮釋了相對論的內涵,正所謂大巧若拙、大象無形!

如果你是一位保險業務員,給客戶講保險的時候,老講那些生澀的條款,你的客戶會不會生厭?你想想,你自己看那些條款都昏昏欲睡,那你為什么不考慮客戶的感覺呢?“己所不欲,勿施于人”的道理誰都能說,運用起來就是另外一碼事了。

如果客戶問你:“什么是保險?”你是怎樣回答的:“保險就是責任,保險就是愛心,保險就是保障……”我的天!你不覺得很空洞乏味嗎?

以前,我是怎樣講的呢?我會拿出一張5元面值和一張100元面值的鈔票放在客戶面前,我對客戶說:“所謂保險,就是你平時預存這張5元,危難時保險公司立即為你創造這100元的現金;如果你沒有遇到危難,那么恭喜你,未來保險公司將把你所預存的錢連本帶利返還給你。”

不要銷售保險,要銷售現金,沒有人不喜歡錢,你要販賣的是大把現金的感覺。

很多保險業務員很教條,只會拿著書本里學來的那套內容——照本宣科,比如,保險像備用胎、像雨傘。能不能有點創新呢?

一次,一個客戶說:“我最討厭保險了,不吉利。”

我說:“你說得很對,保險很讓人討厭,像廁所一樣,臭烘烘的。”

客戶一聽,饒有興致地問:“怎么會像廁所,我還是第一次聽到?”

我接著說:“保險一開口,就是生、老、病、死、殘的,多討厭,就像廁所一樣讓人討厭。”

客戶:“對對。”

我繼續:“你沒事的時候是不會去廁所逛逛的,不過,內急的時候你就知道廁所的好處了。保險就是在你最需要的時候才真正顯現它的優勢,所以,保險像廁所。”

“喔,有道理”

“請問,你買房子需不需要衛生間?”

“當然需要。”

“內急的時候,你需要廁所,那么財務緊急的時候你需要錢嗎?”

“當然。”

“那么,我可不可以和你談談保險這個廁所是如何解決財務內急的?”

   …….

去年,我為云南某縣做旅游策劃,當我完成第一次考察回來,縣長問我:“教授,你對我縣的旅游現狀有何評價?”我說:“楊家有女初長成,養在深閨人未識。再不進行營銷,將是——雕欄玉砌應猶在,只是朱顏改。”縣長:“我可不愿——問君能有幾多愁,恰似一江春水向東流!”眾人皆笑!

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多用人性化的語言闡述你的觀點,你會收到很多會意的肯定,

產品要以人為本,敘述產品的語言也別忘了“以人為本”。

通俗而不庸俗,簡約而不簡單。


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